La venta activa en la categoría salud ocular

Venta activa salud ocular

La venta es un acto de comunicación en el que el vendedor persuade al comprador de que adquiera un producto o servicio. Lo verdaderamente relevante en la venta no es lo que contamos sino lo que el receptor entiende.
Por ello hay que emplear un lenguaje adaptado al consumidor.

Es imprescindible tener un conocimiento teórico sobre la estructura del ojo, las principales patologías, su tratamiento medicamentoso y los complementos que desde la Farmacia debemos recomendar para mejorar la calidad de vida del cliente, reducir el uso de fármacos, nunca exentos de efectos secundarios, y facilitar la adherencia al tratamiento.

Esto no es suficiente para vender, ya que el consumidor es mucho más exigente y emocional y se convierten en imprescindible el empleo de protocolos de venta que faciliten la comunicación con el interlocutor.

¿De qué mercado estamos hablando?

Existen tres laboratorios líderes en salud ocular son:

  • Alcon- Novartis
  • Allergan
  • Thea

Este mercado crece, acumulado a noviembre de 2015 con respecto al mismo período del año anterior un 5,35%. Thea es el único laboratorio independiente, después de 20 años en el mercado, especializado en la investigación, desarrollo y comercialización de productos para la salud ocular con un crecimiento del 9,19% en el período analizado, casi 4 puntos porcentuales por encima del mercado.

En Ojo Seco ocupa la segunda posición con un crecimiento del 22,03% acumulado a noviembre de 2015 con respecto al mismo período del año anterior frente al principal competidor, Allergan que decrece un 2,71%.

El mercado de la higiene ocular crece un 8,5% en valores y un 8,9% en unidades. Está liderado por Thea con Lephanet como motor de crecimiento, que ocupa un 27,8% del mercado en unidades.

Por último, el mercado de la nutrición ocular decrece un 2,9% en unidades y un 0,7% en valores. Está liderado una vez más por Thea, que decrece un 5,6% debido al descenso experimentado por Nutrof Omega. Sin embargo, otras referencias del mismo laboratorio como Retilut, incrementan sus ventas un 6,4% en unidades.

Un buen protocolo debe definir a qué personas nos dirigimos, cómo lo hacemos, es decir, qué preguntas debo realizar para poder ofrecer un consejo integral que culmine en venta, debemos conocer la rutina diaria de la patología o situación particular y por último los argumentos de venta del producto seleccionado en un lenguaje adaptado al cliente.

A quién me dirijo

  • Uso de pantallas de ordenador y lentillas
  • Ambientes secos
  • Menopausia
  • Personas de edad avanzada
    • Involución de la glándulas lagrimal
    • Disminución de la frecuencia de parpadeo
    • Disminución de los andrógenos
  • Conservantes con medicación ocular
  • Blefaritis
  • Enfermedades autoinmunes: artritis reumatoide, síndrome de Sjögren
  • Medicamentos sistémicos
  • Cirugía ocular
  • Alergias
  • Operaciones de estética
  • Postoperatorios
  • Niños con resfriado o gripe
  • Usuarios de lentes de contacto
  • Deportistas, por contacto con el aire libre

Preguntas poderosas, enfocadas al objetivo y no al problema

a. Cuando el cliente comenta síntomas de sequedad ocular

  • ¿Utiliza lentillas de forma habitual?
  • ¿Cuál es su estado hormonal?
  • ¿Alguna patología: alergias, enfermedades autoinmunes, DM, hipertensión arterial?
  • ¿Cómo es su entorno de trabajo: ordenador, climatización, contaminación?
  • ¿Está tomando algún medicamento?
    • Antihistamínicos, antidepresivos, ansiolíticos antiparkinsonianos, antihipertensivos
    • Retinoides
    • Anticonceptivos hormonales
    • Antigripales

b. Cuando el cliente es alguno de los casos del apartado “A quién nos dirigimos”

  • ¿Nota sensación de sequedad ocular tras realizar actividades como: leer, usar el ordenador, ver la televisión…?
  • ¿Sufre de ojo seco la mayor parte del tiempo?
  • ¿Tiene ojo seco y con frecuencia nota irritación, ardor ocular o los ojos rojos?
  • ¿Tiene el margen de los párpados inflamado, con secreción grasa o pequeñas escamas a modo caspa en la base de las pestañas?

Conocer la rutina diaria y justificarla

1. Higiene La higiene palpebral es la base de todo tratamiento oftalmológico. Hay que lavar el ojo con agua caliente, realizando un suave masaje para facilitar el drenaje de las glándulas y limpiar el borde del párpado y la base de las pestañas. A continuación aplicar la toallita o gel recomendado.

Ejemplo LEPHANET TOALLITAS
Se trata de una solución micelar limpiadora para párpados, pestañas y borde palpebral, preparada en toallitas unidosis impregnadas y estériles. Elimina secreciones e impurezas, hidrata y repara. No posee conservantes que puedan inflamar la superficie ocular ni necesita aclarado. Son aptas para bebés y niños.
Está formulado con extracto de iris florentina seborregulador y renovador celular y centella asiática, que ayuda a la cicatrización y regeneración ocular.

2. Lágrimas artificiales. Son el primer escalón del tratamiento. Deben lubricar el ojo, reemplazar los componentes de la lágrima alterados, disminuir la hiperosmolaridad provocada por la evaporación de la lágrima y diluir los productos pro-inflamatorios. Elegiremos la opción que mejor se adapte al tipo de ojo seco y gustos del paciente, evitando los conservantes y trabajando la motivación del paciente. Es importante la frecuencia de instilación, evitando la espera de molestias y por tanto el daño ocular.

3. Complementos nutricionales, en casos en los que la lágrima artificial sea insuficiente.

Argumentos de venta adaptados al consumidor

Dependiendo del tipo de ojo seco debemos recomendar un tipo de lágrima u otra.
En el caso de ojo seco circunstancial es suficiente hidratar con una solución salina.
En ojo seco con deficiente secreción lagrimal o evaporativo hay que hidratar y además incorporar sustancias que prolonguen la permanencia tras la aplicación. Ello garantiza la protección continuada de la superficie ocular y comodidad al espaciar las instilaciones. La permanencia depende de la viscosidad y de que la lágrima artificial sea asimilada por una de las capas que tiene la lágrima del ojo formada por mucílagos.

  • Soluciones salinas
  • Mono y disacáridos. Trehalosa
  • Polímeros vegetales
    • Derivados de la celulosa: Carmelosa, Hipromelosa. Ojo seco muy leve y mínimamente sintomático.
    • Mucopolisacáridos. Ácido hialurónico. Para todo tipo de ojo seco, sobretodo ojo seco crónico con daño en la superficie ocular.
    • Otros: Dextrano, Mucílagos
  • Polímeros sintéticos:
    • Carbómeros
  • Pomadas: son grasas insolubles en agua (lanolina, parafina, lecitina, liposomas)

Hay que adaptar la lágrima al tipo de ojo seco y a los gustos del paciente.
Lo ideal

  • Ácido hialurónico de día
  • Carbómero de noche

En lentes de contacto hay que emplear lágrimas poco viscosas que mejoran el confort, la movilidad de la lente y la calidad visual.

SÓLO QUEDA PONER EN PRÁCTICA CADA UNO DE LOS CUATRO PASOS ANTERIORES PARA OBTENER UNOS RESULTADOS EXTRAORDINARIOS.